Mercado imobiliário e a disrupção no setor

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As empresas tradicionais estão empenhadas em novas táticas de reposicionamento e enfrentamento para manter e ampliar participação no mercado imobiliário. Foto: Carlos Olímpia/Divulgação
As empresas tradicionais estão empenhadas em novas táticas de reposicionamento e enfrentamento para manter e ampliar participação no mercado imobiliário. Foto: Carlos Olímpia/Divulgação
No mercado imobiliário novas empresas buscam formas diferentes na captação de imóveis

Cássia Ximenes* 

O mercado imobiliário está mudando. Temos acompanhado, nos últimos tempos, os impactos da tecnologia em vários setores da sociedade. E não é diferente no mercado imobiliário: as startups chegaram exigindo e conquistando espaço. Com isso, as empresas tradicionais estão empenhadas em novas táticas de reposicionamento e enfrentamento para manter e ampliar participação de mercado.

Percebemos, em uma análise inicial, que as novas empresas que atuam no setor buscam formas diferentes de captação dos imóveis a serem negociados para venda ou locação. Com parcerias junto a porteiros, síndicos e corretores autônomos, monetizando as indicações dos proprietários de imóveis vagos, ganham frente perante as demais que ainda tratam o assunto de forma passiva, aguardando o contato dos futuros clientes.

Gestão agressiva

Uma gestão mais agressiva e ativa, com ideias que impulsionem a conquista de uma maior carteira de imóveis disponíveis para comercialização, tem sido o grande diferencial entre os dois modelos de imobiliárias. A capacitação, a constante motivação das equipes comerciais e a incessante busca de parceiros são o segredo que vem proporcionando uma colheita de bons resultados.

A importância do marketing digital

O investimento em marketing digital é a principal base de trabalho nessa estratégia. Os clientes, que não foram fidelizados pelas empresas tradicionais do mercado, são clientes à deriva, prontos para serem capturados por qualquer concorrente que ofereça mais vantagens. Em qualquer tipo de organização, os gestores devem se preocupar em fazer uma blindagem em torno dos seus clientes, criando canais de relacionamento que ultrapassem o mero cartão de aniversário ou as mensagens padronizadas.

Um ponto ainda não solucionado pelos novos modelos empresariais é a personalização do atendimento demandada pelos clientes. Ganham terreno e fidelizam seus clientes aqueles que têm oportunidade de atender de forma personalizada, chamando o cliente pelo nome e respeitando suas diferentes necessidades. Isso porque um robô não consegue entender uma situação problemática ou conduzir bem uma reclamação. Por mais inteligentes que eles sejam, a paciência humana é tão limitada quantas são as opções que o menu disponibiliza aos clientes. Quando você pode se dirigir a um ser humano que te ouça, explique e pondere com você, de forma educada e convincente, a solução dos conflitos fica bem mais fácil.

Modelo de relacionamento

Dessa forma, o que realmente importa é o modelo de relacionamento de uma empresa com seu cliente. Cada contato é uma nova chance de renovar a fidelização daquele cliente que foi tão difícil de conquistar! O nível de satisfação do cliente pode ser acompanhado por meio de pesquisas rotineiras que busquem sugestões de como agregar valor aos serviços prestados.

Para nos adequar às novas exigências do consumidor, é preciso analisar, de forma crítica, o atendimento de nossas empresas. Atualmente, vivemos o impacto de uma novo fenômeno comportamental: “coliving”, que, na onda do coworking, trouxe o compartilhamento de moradias. Essa tendência urbana, que otimiza espaços e economiza dinheiro, agrupa pessoais de interesses afins para dividir moradias, atualizando o conceito de república. O movimento estimula a integração, a sustentabilidade e a economia colaborativa.

Demandas dos consumidores

Mudam os comportamentos e, com eles, as demandas dos consumidores. O que concluímos é que nada substitui a humanização do atendimento, que deve ser auxiliada pelo uso da tecnologia. O empresário deve lançar mão de tudo o que estiver ao alcance para encantar seu cliente, usando o que há de positivo e melhor em cada modelo de gestão de negócios.

* Jornalista, especialista em negócios imobiliários, empresária e presidente da CMI/Secovi-MG (Câmara do Mercado Imobiliário e Sindicato das Empresas do Mercado Imobiliário de Minas Gerais)